Administrerende direktør for Digital4Export analyserer DACH-markeder, digitale kanaler og tillid til de internationale strategier hos vækstorienterede italienske SMV'er.

For mange italienske SMV'erAt åbne op for udenlandske markeder virker fortsat som et næsten naturligt skridt i væksten: et solidt produkt, en messe, et par kvalificerede kontakter, en oversat hjemmeside og forventningen om hurtigt at generere nyt salg. Det er dog netop på denne front, at de første vanskeligheder ofte opstår. Erfaringen med Inga Hockenbring Det fortæller en anden historie: internationalisering er ikke en automatisk forlængelse af hjemmemarkedet, men en proces, der kræver positionering, kommerciel kontinuitet, kulturel tilpasning og gradvis opbygning af tillid.

Emnet berører en betydelig del af Middelhavsnationens produktionsstruktur. Virksomheder, der ser på Tyskland, Østrig e Schweiz De beskæftiger sig med markeder, der er geografisk tæt på hinanden, men ofte mere fjerne, end de ser ud til, med hensyn til metode, forventninger, beslutningstider og professionelle kodekser. Dette er det rum, hvor arbejdet hos Inga, hvor eksportstyring, strategisk markedsføring, forretningsudvikling og digitale værktøjer ikke længere fungerer som separate områder, men som komponenter i den samme vækstarkitektur.

Hockenbring er administrerende direktør for Digital4Export, et konsulentfirma med base i Granarolo dell'Emilia, lige uden for Bologna, specialiserer sig i at støtte små og mellemstore italienske virksomheder i deres overgang til DACH-markeder. Hendes arbejde fokuserer på et område, hvor kommerciel ekspertise, sproglig viden, forståelse af lokale kontekster og digitale værktøjer skal fungere sammen. På de mest krævende markeder er det ikke nok blot at tilbyde et godt produkt: du skal demonstrere pålidelighed, klarhed, operationel kontinuitet og evnen til at kommunikere ved hjælp af koder, der er forståelige for den lokale kunde eller køber.

Den professionelle profil af Inga Hockenbring hjælper med at læse dette perspektiv. Hans aktivitet er placeret i krydsfeltet mellem Midlertidig eksportstyring, Digital eksportstyring, international markedsføring, lokalisering af kommercielle budskaber e udvikling af B2B-relationerI hans svar fremstår innovation ikke som en teknologisk genvej, men som evnen til at kombinere metode, tilstedeværelse i felten, at lytte til markedet og intelligent brug af digitale værktøjer.

Et af de vigtigste skridt i hans tænkning drejer sig om at overvinde en stadig udbredt misforståelse: ideen om, at udlandet er klar til at byde en virksomhed velkommen, blot fordi den har et gyldigt produkt eller et omdømme knyttet til den. Made in Italy. For HockenbringIntet marked venter reelt på en ny leverandør. Det er snarere op til virksomhederne at opbygge synlighed, troværdighed og anerkendelse over tid, idet de accepterer, at det kræver investeringer, rettidige reaktioner, metoder og et løbende professionelt forhold at komme ind i et land.

Henvisningen til DACH-landene fuldender billedet. Berlin, Wien e Bern Det drejer sig om nærliggende markeder, men ikke nødvendigvis simple fra et kulturelt og operationelt synspunkt. I disse sammenhænge er kommunikationskvaliteten, hurtig respons, transparente processer, præcisionsmaterialer og evnen til at overholde deadlines og forventninger lige så vigtige som tilbuddets tekniske værdi. Det kommercielle forhold bygges først på et professionelt grundlag og først senere, muligvis, på større personlig tillid.

Interviewet med Inga Den omhandler også forholdet mellem digital og kommerciel tilstedeværelse. Marketplace, International SEO, flersproget websted, indhold, automatisering e værktøjer til leadgenerering De er nu uundværlige komponenter i en eksportstrategi, men de erstatter ikke direkte kontakt. Især inden for B2B kræver partnerskaber tillid, dialog, forhandling og evnen til at fortolke behov, der ikke altid er eksplicit angivet. Teknologi kan fremskynde markedsadgangen og forberede forholdet, men den endelige beslutning forbliver dybt menneskelig.

Af særlig relevans er temaet om lokalizzazioneFor mange italienske virksomheder er forsinkelsen ikke relateret til produktkvaliteten, som ofte er høj, men snarere til evnen til at formidle deres værdi til målgruppen. Sprog, tone, svartider, marketingmaterialer, hjemmeside, SEO og nu endda AIO påvirker alle opfattelsen af ​​troværdighed. En virksomhed, der kommunikerer dårligt eller ikke kommunikerer i henhold til lokale regler, risikerer ikke at blive fundet eller endda at virke mindre troværdig, når den bliver fundet.

I dialog med vores redaktion, Inga Hockenbring Den foreslår derfor en vision for eksport, der distancerer sig fra både kommerciel improvisation og retorik om total automatisering. Fokus er ikke kun på udenlandsk salg, men også på at opbygge en pålidelig infrastruktur: en kombination af metodologi, lokaliseret indhold, professionelle relationer, vertikal ekspertise og evnen til at orkestrere digital og kommerciel tilstedeværelse baseret på markedet, sektoren og virksomhedens modenhed.

I dag ser mange italienske SMV'er udlandet som en vej til vækst, men de starter ofte med de forkerte forventninger: Hvad er den mest almindelige strategiske fejl, man ser, når en virksomhed beslutter sig for at internationalisere?

Den mest almindelige fejl er at tro, at det udenlandske marked venter på virksomheden, og at det at have et godt produkt eller de rigtige kontakter er nok til at begynde at sælge om et par måneder. Man tror ofte, at internationalisering handler om at etablere forbindelser, måske betroet en TEM, og at resultaterne vil komme hurtigt. I virkeligheden er dette ikke tilfældet. At komme ind på et nyt marked kræver tid, investeringer og frem for alt en mellemlang til langsigtet vision. Det er en proces, ikke en enkelt handling. Sandheden er, at ingen venter på dig. Du skal selv opbygge synlighed, troværdighed og relationer med konsistens og strategi. Og dette sker ikke på et par måneder, men gennem kontinuerligt arbejde. De virkelig succesfulde virksomheder er dem, der starter med denne forståelse og er villige til at investere, ikke kun økonomisk, men også med hensyn til tid og engagement..

Hvilke kulturelle og operationelle forskelle undervurderer italienske iværksættere oftest, når de arbejder på det tyske, østrigske og schweiziske marked, og hvilke gør rent faktisk en forskel på mellemlang sigt?

Der er to aspekter, der ofte undervurderes: et operationelt og et kulturelt. Fra et operationelt synspunkt undervurderer mange italienske iværksættere vigtigheden af ​​hastighed og gennemsigtighed. I Italien foretrækker man ofte at vente og give feedback senere, når man ikke får et øjeblikkeligt svar. På DACH-markederne opfattes dette meget negativt. Selv en delvis opdatering eller et "Jeg har ikke alle dataene endnu, men jeg opdaterer dig inden for..." er altid bedre end tavshed. Hvorfor? Fordi den anden side skal kunne planlægge og træffe beslutninger. Hvis der mangler information, går tilliden tabt. Fra et kulturelt synspunkt ligger den største forskel dog i typen af ​​forhold. I Tyskland, Østrig og Schweiz opbygges først et solidt professionelt forhold og først senere muligvis et mere personligt. Men selv når forholdet bliver mere direkte, dominerer den professionelle dimension stadig. Beslutninger skal være objektive, sporbare og berettigede. Desuden er mange samtalepartnere ledere eller medarbejdere, ikke ejere af familievirksomheder. Det betyder, at de skal overholde interne processer og er meget omhyggelige med ikke at favorisere én leverandør frem for en anden. Hvad gør man på mellemlang sigt? Den virkelige forskel er at blive opfattet som pålidelig, klar og konsekvent. Det er ikke nok at være god: man skal være forudsigelig og professionel i sit arbejde..

I din tilgang synes grænsen mellem eksportstyring, strategisk markedsføring og forretningsudvikling at være mere og mere udvisket: Hvad er det vigtigste i dag for at sælge godt i udlandet: produktet, positioneringen eller evnen til at opbygge tillid?

Det er umuligt at rangere produkt, positionering og tillid, fordi det altid afhænger af virksomhedens situation og det marked, den opererer i. Disse tre elementer skal fungere sammen, men med forskellig vægtning afhængigt af stadiet. Hvis en virksomhed starter fra bunden på et udenlandsk marked, er det første skridt at afklare sin positionering og sit tilbud: at forstå, hvad der virkelig gør den konkurrencedygtig, og hvordan man kommunikerer det effektivt. Uden dette er det svært overhovedet at starte en samtale. Når den rette person er fundet, kommer opbygningen af ​​tillid i spil. Og dette skabes ikke på et øjeblik, men over tid gennem konsistens, pålidelighed og evnen til at reagere professionelt. Hvis virksomheden allerede er til stede og har aktive kontakter, er arbejdet dog ofte anderledes: den skal styrke sin positionering, bedre kommunikere sin værdi og udvide forretningsrelationen. Så det er ikke et spørgsmål om at vælge mellem produkt, markedsføring eller relationer, men om at forstå, hvilken håndtag der skal aktiveres på det rigtige tidspunkt. De virksomheder, der klarer sig bedst, er dem, der formår at orkestrere disse tre elementer strategisk, ikke separat..

Digital4Export lægger vægt på kombinationen af ​​digitale værktøjer og en fysisk kommerciel tilstedeværelse: hvor risikabelt er det at tro, at markedspladser, opkald og automatisering kan erstatte direkte kontakt med kunder og købere?

Det er ikke så meget et spørgsmål om risiko som om forventninger: resultaterne udebliver simpelthen. At tænke på at opbygge en virksomhed i udlandet udelukkende med digitale værktøjer og automatiserede processer, især inden for B2B, er urealistisk. Digitalt er afgørende for at skabe synlighed, generere leads og starte samtaler, men det er sjældent nok til at etablere solide forretningsrelationer. Situationen er anderledes inden for B2C, hvor platforme, digitale kampagner og influencers faktisk kan føre til en langt mere automatiseret proces. I B2B taler vi imidlertid om partnerskaber, og partnerskaber kræver tillid. Og tillid opbygges over tid med reelle interaktioner, møder og gensidige besøg. Så digitalt er et meget kraftfuldt værktøj, men det erstatter ikke direkte kontakt. Det forbereder det, faciliterer det, men i sidste ende er det den menneskelige relation, der gør forskellen..

I en tid hvor alle taler om kunstig intelligens, automatisering og skalerbarhed, hvilke aspekter af eksportarbejde vil så forblive dybt menneskelige i lang tid fremover?

Den proces, der vil forblive dybt menneskelig i lang tid fremover, er forhandlingen. For i virkeligheden er en forhandling aldrig kun et spørgsmål om tal. En pris alene siger ingenting. Du er nødt til at forstå konteksten: Hvad sammenligner kunden egentlig? Taler vi om tilsvarende tilbud, eller er der forskelle, der berettiger en anden positionering? Disse oplysninger fremkommer ikke automatisk og er vanskelige at indhente via fjernadgang eller digitale værktøjer. Det kræver dialog, tillid og evnen til at fortolke selv det, der ikke er eksplicit angivet. Uden dette niveau af forståelse er det meget vanskeligt at føre en effektiv forhandling. Kunstig intelligens og automatisering kan understøtte mange aspekter af eksport, fra kontaktundersøgelser til udarbejdelse af tilbud. Men når det kommer til at lukke en aftale, kommer en relationel og fortolkende dimension i spil, som forbliver dybt menneskelig. Med andre ord fremskynder teknologi processen, men den endelige beslutning ligger stadig hos mennesker..

I nogle af dine offentlige taler dukker temaet tillid og endda empati kraftigt op som faktorer, der ikke er prydende, men konkurrenceprægede: hvor meget betyder de egentlig i internationale forhandlinger, især på de mest krævende markeder?

De betyder enormt meget og er på ingen måde sekundære elementer, men ægte konkurrencefaktorer. I internationale forhandlinger, især på de mest krævende markeder, kommer tillid og empati i spil ved alle kontaktpunkter: i telefonen, i videokonferencer, i personlige møder. Jo mere du er i stand til virkelig at lytte til og forstå den anden persons synspunkt, jo mere opbygger du tillid. Og tillid er fundamentet for solide, varige relationer, som med tiden kan blive til ægte partnerskaber. At kende hinanden, respektere hinanden og også være i stand til at aflæse den anden persons behov og udfordringer gør en kæmpe forskel. Dette gælder overalt: i personlige relationer såvel som i forretning, uanset om det er med en tysk køber eller en fra et hvilket som helst andet land. I sidste ende, selv i de mest strukturerede sammenhænge, ​​afhænger beslutninger altid af mennesker..

Hvilke indsatser bør virksomheder i DACH-landene gøre i dag for bedre at interagere med italienske virksomheder, overvinde stereotyper, operationelle misforståelser og forskelle i tidsrammer for beslutningstagning?

Det er ikke let at overvinde stereotyper, fordi de ofte er dybt forankrede overbevisninger og i mange tilfælde ikke engang bevidst forstået. Netop derfor bør den første indsats være at starte med et blankt ark papir uden at antage, at man allerede ved, hvordan den anden side fungerer. Det betyder at sætte spørgsmålstegn ved sine egne forventninger og virkelig verificere, hvor enige man er. Mange misforståelser opstår netop på grund af dette: alle fortolker situationer og adfærd baseret på deres egne vaner uden tilstrækkelig verifikation. Løsningen er direkte og hyppigere kommunikation. Afklar, stil ofte spørgsmål, og hold dialogen levende. Det er dette, der giver jer mulighed for at opbygge solide relationer og reducere den operationelle friktion, der ofte er uundgåelig. Når I kommer forbi den indledende fase, bliver kulturelle forskelle mindre en hindring og mere en fordel, fordi de beriger den måde, I arbejder sammen på..

Hvor vigtig er den sande lokalisering af det kommercielle budskab i din profession: sprog, tone, svartider, materialer, hjemmeside, SEO, indhold? Og hvor ser du de største forsinkelser blandt italienske virksomheder?

Lokalisering er et fundamentalt element, især når man taler direkte til slutkunden eller køberen. Uden for et par Made in Italy-relaterede nicher, hvor oprindelse allerede er en værdi i sig selv, er det i de fleste tilfælde ikke nok blot at være italiensk for at være relevant. Man skal tilpasse sig målgruppen. Det betyder at arbejde på flere niveauer: sprog, kommunikationstone, svartider, materialer, hjemmeside, SEO, indhold. Men frem for alt betyder det at forstå, hvordan lokale kunder tænker: hvad de forventer, hvad deres købsvaner er, hvilke kanaler de bruger. Lokalisering har også en anden meget vigtig effekt: det reducerer opfattelsen af ​​risiko. Når en virksomhed kommunikerer klart, på det lokale markeds sprog og med de lokale markedskodekser, formidler det troværdighed og sænker de indledende barrierer. Hvor ser jeg stadig de største forsinkelser fra italienske virksomheders side? Netop her: i kommunikationen. Mange virksomheder har fremragende produkter, men de investerer ikke nok i at tilpasse deres budskab. Hjemmesider, der ikke er oversat eller dårligt oversat, uklart indhold, mangel på en SEO-strategi eller i dag endda AIO. Resultatet er, at de ikke bliver fundet, eller, hvis de bliver fundet, så dukker de ikke op. Troværdige. Og på markeder som Tyskland er dette ofte den primære årsag til, at der slet ikke tages kontakt.".

Hvis man ser på Norditalien, hvilke regioner, iværksætterkulturer eller industrimodeller synes så at ligne de typiske værdier i Tyskland, Østrig og Schweiz med hensyn til pålidelighed, præcision, kontinuitet og langsigtet vision? Og hvordan passer Emilia-Romagna, den region hvor du bor, ind i dette billede?

Her kommer vi uundgåeligt ind i et emne, hvor der findes stereotyper, men de bør altid gribes an med forsigtighed. Generelt har regionerne i Norditalien, op til Toscana, en tendens til at have en kommunikationsstil og -tilgang, der arbejder tættere på DACH-markederne: direktehed, fokus på kvalitet og kontinuitet over tid. Dette letter dialogen, især i de tidlige stadier af forholdet. Når man bevæger sig sydpå, er forskellene ikke nødvendigvis negative, men de kan blive sværere at forstå for en udenlandsk samtalepartner. Dette er kulturelle nuancer, som, hvis de ikke håndteres godt, kan føre til betydelige misforståelser. Hvad angår Emilia-Romagna, er det en meget interessant region, fordi forskellige følsomheder sameksisterer i den. På den ene side er der en stærk industrikultur med stærkt strukturerede, kvalitetsorienterede virksomheder med en langsigtet vision, der interagerer godt med de tyske markeder. På den anden side er der også store interpersonelle færdigheder og åbenhed, især over for udlandet, hvilket også stammer fra en lang tradition for international kontakt, for eksempel inden for turisme. Det, der forener begge sjæle, er "en stor iværksætterevne. Kombineret med tankevækkende kommunikation og kulturel tilpasning er Emilia-Romagna meget godt positioneret til DACH-markederne. Generelt set er det, der i dag, mere end selve regionen, virkelig gør forskellen, en enkelt virksomheds evne til at tilpasse sig, forstå konteksten og opbygge relationer med omtanke.".

Når du ser frem til de næste tre til fem år, hvordan forestiller du dig så, at rollerne som midlertidig eksportchef og digital eksportchef vil udvikle sig: Vil de være separate roller, eller vil de i stigende grad blive integreret i én enkelt strategisk profil?

I de kommende år vil vi helt sikkert se en større integration mellem disse to roller, men jeg tror ikke på en fuldstændig fusion til én enkelt profil. Den virkelige forskel vil fortsat være erfaring. Trods al den kunstige intelligens og automatiseringsværktøjer kræver både den midlertidige eksportchefs og den digitale eksportchefs arbejde meget specifikke og i stigende grad vertikale færdigheder. At klare sig godt digitalt i dag betyder at have dybdegående ekspertise: SEO, indhold, platforme, AIO, multikanalstrategier. Samtidig kræver det at udføre god eksportstyring interpersonelle færdigheder, kontekstanalyse, forhandlingsledelse og evnen til at skille sig ud i et miljø fyldt med information og støj. Af denne grund mener jeg, det er svært for en enkelt person at dække begge roller fremragende. Det, jeg ser i stedet, er en stadig mere integreret model på et strategisk niveau: forskellige, men koordinerede roller. Vertikale professionelle, der arbejder sammen under en klar retning. I mit tilfælde ligger værdien netop der: at forstå, hvilken håndtag der skal aktiveres hver gang, hvor meget der skal skubbes på digitalt, og hvor meget på den kommercielle side, baseret på projektets behov. Så i stedet for at kombinere færdigheder i én figur, ligger fremtiden i at vide, hvordan man orkestrerer dem effektivt..

Her er tre indsigter, som måske interesserer dig:

Hvorfor er mobilbetalinger stadig forsinket i Tyskland?
Østrig, Tyskland og Schweiz for "mere innovative" fragtjernbaner
Bolognas nye hovedstad for Big Data og AI for det menneskelige habitat